Однажды каждый предприниматель сталкивается с ситуацией, когда и продажи есть, и клиенты приходят, а выручка практически не меняется. Что в таком случае следует делать? В этой статье мы расскажем, как меньше чем за полчаса найти причины медленного роста выручки и составить план, который подойдет именно вам.
В основе любого грамотного и эффективного решения лежит анализ. В выбранной нами ситуации имеет смысл анализировать среднюю сумму чека. Этот показатель является важным индикатором состояния вашего бизнеса, как, например, температура для человека. С его помощью вы можете узнать самый ходовой товар в ассортименте, сравнить работу разных продавцов и проследить, кто из них лучше работает с покупателями. И исходя из анализа определить дальнейшие шаги.
Если вы уже являетесь пользователем Subtotal, то вам достаточно найти в разделе аналитика вкладку средний чек. Там в удобной форме и в любом разрезе (по дням, по неделям, по месяцам) можно увидеть значения и проследить динамику. Если у вас еще нет автоматизированной системы учета, то потребуется разделить сумму всех ваших покупок за интересующий период на количество продаж. Мы рекомендуем посчитать этот показатель как за день, так и за неделю и месяц. Это позволит проследить тенденцию и сделать верные выводы.
Когда вы увидели динамику, определили с чем связаны пики повышения продаж, узнали, кому из продавцов необходимо дополнительное обучение, можно переходить к составлению плана действий. Например, в ходе анализа вы можете обнаружить, что в обеденное время по будням в магазине падают продажи. В таком случае очевидным выходом станет проведение специальных акций. Именно в это время предоставляйте клиентам дополнительные скидки. Какие еще действенные методы можно использовать? Ниже мы подобрали 4 основных способа, которые стоит использовать в любом розничном магазине.
Первый способ – продавать сопроводительные товары
Стимулировать продажи может как продавец, так и специальная выкладка. Задача продавца в этом способе – максимально точно определить потребность клиента и предложить ему товар, который будет дополнять основную покупку. Думать следует в категориях полезности для клиента. Например, в магазине мужской одежды к рубашке продавец может предложить подобрать галстук или запонки. Важно построить предложение таким образом, чтобы не было возможности по привычке сказать нет. Если покупатель скажет нет, то это должно быть его осознанное решение. Так, вместо «А не хотите ли Вы…?», можно сказать: «С этой рубашкой хорошо будет смотреться галстук такого-то цвета или с таким-то рисунком. Вот, взгляните…».
А как выкладка может помочь продавать сопроводительные товары? Здесь пример следует брать с крупных сетевых магазинов, которые группируют товары таким образом, чтобы, приобретая основной товар, вы заодно увидели и подумали, что стоит взять к нему дополнительные вещи. Также, если вы увидите в своем среднем чеке однозначно ходовой товар, его можно объединить с другим товаром в промо-набор, обязательно указав экономию покупателю на ценнике.
Второй способ – увеличить количество продаваемого основного товара
Речь пойдет о стимулирующих акциях. Это акции из серии: два по цене одного, возьми два и получи третье в подарок. Такие акции работают, потому что любой покупатель хочет сэкономить и при этом купить по возможности больше.
Еще один действенный ход – предложить дополнительный товар со скидкой или подарок при покупке на определенную сумму.
Например, если на данный момент он составляет 1600 рублей, то акция может начинаться с 2000 рублей. Так вы повышаете сумму покупки и вместе с этим делаете приятно покупателю. А довольный покупатель, рано или поздно, становится постоянным.
Третий способ – увеличить количество продаж мелкого товара
В розничной торговле этот способ, пожалуй, один из самых популярных. Наверняка вы видели корзинки и стойки с недорогим товаром рядом с кассами. Они не случайно оказались там.
Так, например, в магазинах одежды возле касс стоят целые полки с различной мелочью, начиная от заколок и заканчивая дешевым нижним бельем. Это всегда товары, которые либо быстро заканчиваются, либо почти всем нужны.
Четвертый способ – привлекать в магазин дешевым товаром, а продавать дорогой
Выкладка оказывает существенное влияние на сумму, которую покупатель готов оставить в магазине. Подробнее мы поговорим об этом в следующих статьях. Сейчас заметим, что выкладка подсказывает и направляет внимание покупателя на нужный товар. К сожалению, хорошо и красиво оформленная витрина еще не гарантирует, что покупатель захочет войти в магазин. Нужен грамотный повод. Им может стать выставление прямо напротив входа товара со скидками. Так, если пройтись по любому крупному торговому центру, напротив входа в магазин всегда будут стоять столики с более дешевыми товарами.
И напоследок. Одно из самых оригинальных решений по повышению уровня среднего чека придумали шведы из мебельной компании ИКЕА. Выросшая за последние 70 лет из маленького провинциального мебельного магазина в крупную корпорацию с оборотом более 28,7 миллиардов евро, компания использует все перечисленные выше методики. А главное – они придумали, как повысить среднее время, которое покупатель проводит в магазине. Пространство устроено таким образом, что прежде, чем попасть на кассы, необходимо пройти весь магазин по специальной тропинке. На пути следования расставлены корзинки с мелким и дополнительным товаром. Так что зайдя туда, сложно уйти с пустыми руками. Таким образом компания повышает средний уровень чека не только за счет увеличения количества покупок одним покупателем, но и за счет увеличение общего количества продаж.