№2 — Как стимулировать клиента покупать больше: особенности выкладки товара.

Наверняка вам приходилось сталкиваться с ситуацией, когда покупатель еще не успел войти и внимательно рассмотреть ассортимент магазина, а по нему уже понятно: «Ничего не купит!». Почему такое происходит и возможно ли на это повлиять? В этой статье мы расскажем об особенностях выкладки товара, которая позволит стимулировать клиента к покупке.

Быстрые решения покупателя и что с ними делать?

Ежедневно общаясь с предпринимателями по вопросам развития их бизнеса, мы заметили, что для многих потенциальный покупатель – это человек рациональный, который приходит в магазин строго за определенным товаром. Конечно, есть и такие. Для них важен уровень сервиса и наличие товара на полках. Однако подавляющее большинство покупок совершается импульсивно. На принятие решения уходит до 30 секунд. Чтобы покупатель принял решение в вашу пользу – ему можно и нужно помочь. Выкладка, организация торгового пространства и сопутствующая рекламная активность – важный инструмент в арсенале розничных магазинов. Итак, давайте посмотрим, что можно использовать.

А как оформлен ваш вход?

Сегодня защитные системы против краж есть у входа практически в каждый магазин. Но обратите внимание, как проходят через них покупатели. Почти треть из них испытывает дискомфорт: кто-то слегка ежится, кто-то задерживает дыхание. Чтобы сгладить этот эффект, можно размещать поверх таких «ворот» специальные боксы с рекламой нового или самого ходового продукта. Так, с какой бы стороны человек не подошел, он увидит рекламу, которая может его заинтересовать. Да и проходить через «ворота» будет комфортнее. Кстати, чтобы покупатель решил зайти, напротив входа следует размещать корзины с дешевым товаром, или товаром со скидками, или красиво оформленные манекены, или стеллажи с крупногабаритным товаром. Цепляя внимание покупателя, прогуливающегося мимо, и давая ему возможность, не заходя оценить ценовую категорию и примерный ассортимент, вы увеличиваете шансы, что к вам зайдет значительно больше людей.

Используйте цвет

Дальние от входа зоны должны выделяться и цеплять взгляд покупателя, когда он сканирует пространство магазина. Именно поэтому, раскладывая продукцию в таких зонах, следует размещать наиболее близкие по цвету товары рядом, чтобы создавалось крупное «цветное пятно». Тогда шансы, что клиент увидит эту зону и захочет к ней подойти, возрастут почти на треть.

Показывайте товар «лицом»

Во многих не брендовых розничных магазинах товар размещен таким образом, что покупатель не может его разглядеть, не беря в руки. Одежда висит на одной сплошной вешалке и приходится с большим усердием все это раздвигать, чтобы хотя бы краем глаза оценить приглянувшийся свитер. Обязательно надо показывать товар «лицом». Используйте для этих целей манекены или специальные стойки. Дайте покупателю возможность рассмотреть в подробностях вещь без лишних усилий. А вот еще пара нестандартных, но действенных приемов. В магазине радиоуправляемых игрушек, например, ходовые модели самолетов подвешены к потолку и сразу бросаются в глаза. А в магазине одного из брендов одежды продавцы и консультанты одеваются в одежду, которая здесь же и продается. Так, клиент видит, как это на самом деле смотрится, и 6 из 10 начинают искать товар в магазине. Помните, объем ваших продаж зависит от того, как много товара «лицом» выставлено на полках.

Группировка и зонирование

Выкладывать товар в зале можно по разным принципам: по категориям, по производителям, по цвету. Для вас – это пространство эксперимента. Попробуйте и посмотрите, что лучше работает в вашем случае. Кстати, в продовольственном магазине, стоящие посреди прохода паллеты – это не небрежность персонала торгового зала. Это естественное препятствие, которое заставляет замедлить ход. В результате –  человек внимательнее смотрит на содержимое полок. Такой же инструмент используют и в непродовольственных магазинах, ставя посреди зала или по наиболее удобному пути стеллаж или вешалку. Если у вас есть мужские и женские товары, то лучше разделить их в пространстве и указать, где какая зона. История на полях: В одной из книг о мерчендайзинге автор рассказывал свой опыт в парфюмерном магазине, где не было разделения на мужскую и женскую зону. Желая купить себе парфюм, он никак не мог разобраться, какой флакон ему брать. Консультанты тоже не помогали, отвечая лишь: «Вы посмотрите на коробочке, там написано». Ощущая дискомфорт от такого поиска, он ушел из магазина, хотя был готов к покупке. В итоге он зашел в другой магазин, где быстро нашел зону с мужскими ароматами и счастливый ушел с покупкой. А магазин получил лояльного клиента и деньги только за счет правильного зонирования.

На каком уровне размещать товар?

Товар в зале можно выкладывать на разных уровнях: 1. выше головы (более 1,75 м). Имеет смысл размещать или крупногабаритный товар, или товар в яркой упаковке, который можно увидеть издалека. Здесь же иногда продавцы хранят запасы. 2. глаз (от 1,2 м до 1,75 м). Наиболее эффективный уровень продаж, где располагаются товары, способные спровоцировать импульсивную покупку, мелкие товары или известные бренды, а также приоритетные для продажи товары. 3. локтей (от 0,8 м до 1,2 м). Здесь следует размещать товары, которые хорошо знакомы потребителю благодаря рекламе, продукты, характерные для текущего сезона и товары в упаковке среднего размера. 4. запястья (от 0,5 м до 0,8 м). Он не дает продаж, поэтому здесь следует размещать товар повседневного спроса, за которым покупатель не поленится наклониться и поискать. 5. колен (от пола до 0,5 м). Уровень для тяжелых и крупногабаритных товаров, продукция, название которой хорошо читается сверху, а также продукция в больших коробках или корзинах. Кстати, если в ваш магазин часто заходят посетители с детьми, перед кассами на уровне колен располагайте мелкий и яркий товар, который заинтересует ребенка. Он сам его возьмет и попросит родителей купить. Обязательно экспериментируйте и смотрите, что делают лучшие из ваших конкурентов. Внедряйте и анализируйте, что работает, а что не работает в вашем случае.

Опубликовано 08.11.2015.